Bir Market Çalışanının Ağzından Firmaların Daha Fazla Ürün Satmak İçin Uyguladığı 17 Taktik

Bora Yakis 21 Kasım 2019

Süpermarketlerin daha fazla ürün satmak için çeşitli taktiklere başvurduğu hepimizin malumu, peki bu taktiklerin ne kadarını biliyorsunuz?

Pavel, uzun yıllar boyunca pek çok süpermarketin pazarlama departmanında çalışmış biri. Yani bir süpermarkette yapılan tüm pazarlama taktiklerini çok yakından bilen bir isim. Buralarda, insanlara ihtiyaçlarından fazla ürün aldırmak için ne gibi yollara başvurulduğunu yıllar içerisinde birebir tecrübe etmiş biri. Şimdi ise o taktikleri bizlere anlatıyor, markete bir sakız almak için girip iki poşet ürünle çıkanlar bunları okumasında fayda var.

1. Marketlerde neden ürün tadımı yaptırılıyor?

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler

Sizin de sıkça karşınıza çıkmıştır, markalar ürünlerinin tanıtımı için bedava tadım stantları açarlar. Salam, sosis, sucuk, peynir, zeytin ve aklınıza gelebilecek farklı ürünler için yaptırılan bu tanıtımların amacı sizin o ürüne aşık olup hemen bir tane almanız için değildir. 

Aslında, insanlara bu ürünleri bedava tattırmanın tek amacı müşteride mecburiyet hissi uyandırmaktır. Mesela bir arkadaşınız size hiçbir sebep yokken bir hediye verirse, siz de ona bir hediye almak istersiniz, işte buradaki prensip tam olarak budur.

Herhangi bir ürünle müşteri arasında kurulacak duygusal bir köprü, daha sonra benzer bir ürün almak istediğinizde beyninizin sizi otomatik olarak o ürüne yönlendirmesine sebep olacaktır. Çünkü müşteriler mantıklarından çok duygularıyla karar verme eğilimindedir. 

Advertisements
adsense

2. Fiyat etiketlerindeki mucize rakamlar.

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler 1

Evet, bunu hepiniz zaten biliyorsunuz, firmalar ürünlerini daha ucuz göstermek için fiyat etiketlerine 799, 199, 99, vb. fiyatlar yazarlar. Ayrıca yuvarlanmamış, küsuratlı rakamlar bize daha çok güven verir. Bunun yanında beyninizin çok sevdiği rakamlar da vardır. Etiketlerde çok sık olarak 9 rakamını görsek de 7, 5 ve 4 de müşterilerde gayet olumlu duygular yaratmaktadır.

Örneğin, market bir ürünün satışını artırmak istiyorsa o ürünün hemen yanına, fiyat etiketinde hiç de çekici olmayan 1, 2, 3, 6 veya 8 rakamlarının yer aldığı benzer bir ürün yerleştirir. Bu durumda beynimiz, etiketinde bize çekici gelen rakamların yer aldığı ürüne yönelecektir. İster inanın ister inanmayın ama, o ürünün fiyatı daha pahalı olsa bile.

3. Süpermarketlerdeki aynalar.

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler 2

Süpermarketlerde kendi yansımanızı görebileceğiniz çok fazla parlak yüzey bulunduğuna hiç dikkat ettiniz mi? Bu yüzeyler size kendinizi takdir etme, kendinize hayran olma imkanı verir. Örneğin, meyve ve sebzelerin satıldığı reyonlarda gördüğünüz aynalar oraya öylesine konuşmamıştır. Evet, ürünleri daha iyi görmenizi ve alanın daha geniş görünmesini sağlarlar, ancak bunların daha büyük bir amacı vardır.

Aynalar adımlarımızı yavaşlatmamızı sağlarlar. Bir ayna gördüğümüzde, çoğu zaman bilinçsiz şekilde yavaşlar ve hatta durup kendimize bakarız, bu sırada da o aynanın yakınlarında bulunan ürünler dikkatimizi çeker ve yüksek ihtimalle satın alırız.

4. Ürün ambalajlarındaki kelimelerin farklı anlamları olabilir.

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler 3

Beğendiğiniz ürünün paketinin biraz büyüdüğünü ve üzerinde “%20 daha fazla!” yazdığını gördüğünüzde, fazla olan şey her zaman ürünün miktarı olmayabilir. Bazen %20 daha fazla ibaresinin altında küçük harflerle veya ambalajın arkasında %20 daha fazla lezzet, %20 daha fazla memnuniyet gibi ifadeler yer alabilir.

Bu küçük numarayı genelde ürün miktarında artış yapmadan ürünün fiyatına zam yapmak isteyen üreticiler kullanır. Çünkü müşteriler genellikle sadece ürünün üzerinde yazan büyük ve dikkat çeken yazıları okurlar, çoğu paragraflar arasına sıkışmış ufak yazılara pek göz gezdirmezler. Ancak bu numara banyo ürünleri için geçerli olmayabilir, çünkü o ürünlerin etiketleri tuvalette otururken baştan sona okunur.

Advertisements
adsense

5. Acı, satın alma için en iyi uyarandır.

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler 4

Sıkılıkla ürün ambalajlarında ve dahi reklamlarda o ürünün her tür problemi çözebileceği iddia edilir. Mesela, tüketici üzerinde sadece nemlendirici veya dengeleyici yazan bir krem yerine “yaşlanmayı geciktirici” yazan bir kremi almayı tercih eder.

Kulağa biraz tuhaf gelse de insanları bir ürünü satın almaya iten şey mutluluktan ziyade çektiğimiz sıkıntılardır. Bu sebeple, bizi sorunlarımızdan kurtaracağını veya onlardan uzak duracağımızı iddia eden ürünleri almaya daha meyilli oluruz. Yani bize mutluluk vereni değil, bizi dertlerimizden kurtaranı tercih ederiz. Bu yüzden ürün etiketlerine yazılan kelimeler dikkatle seçilir.

6. Satıcılar ve alıcılar ortak bir düşmana ihtiyaç duyar.

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler 5

Normal hayatta ortak tanıdığımız olan insanlarla daha kolay arkadaş oluruz veya sevmediğimiz kişiyi sevmeyen insanlarla daha çabuk yakınlaşırız. Aynı durum satışlarda da geçerlidir. Pazarlamacılar, ürünlerini alacak potansiyel müşterilerle ortak bir düşman bulmaya gayret ederler.

Örneğin, birçok üretici diyet yaparken insanın canının tatlı çektiğini iyi bilir. Bu sebeple içinde şeker olmasına karşın kalorisi düşük tatlılar üretirler. Bu durumda, fazla kaloriler hem tüketici hem de üretici için ortak düşmandır, ama siz o üreticinin daha düşük kalorili ürününü tercih ederek bu düşmanla kolayca savaşabilirsiniz.

7. Tetikleyici sözcükler.

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler 6

Yaratıcı firmaların, belli bir ürünü almanızı sağlamak için kullandığı belli başlı sözcükler vardır. Mesela marketlerde, içinde “sadece 1 lira” yazan büyük kırmızı etiketler görürsünüz.

Fiyatın yanına yazılan bir tetikleyici kelime ile ürünün fiyatı olduğundan da düşük gösterilir. Bu sayede beynimiz ürünün fiyatını 1 lira olarak değil, “sadece 1 lira” olarak algılar, haliyle bu daha akla uygun bir tercihtir ve satın alırız.

8. Daha çok daha ucuz anlamına gelmez.

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler 7
Bir Market Çalışanının Ağzından Firmaların Daha Fazla Ürün Satmak İçin Uyguladığı 17 Taktik

Hiçbir şeyin bedava olmadığını kesinlikle aklınızdan çıkarmayın. Herhangi bir ürün size bedava bir şey alabileceğinizi söylüyorsa, bu hediyenin fiyata dahil olduğunu unutmayın. Mesela üzerinde 4 alana bir bedava yazan bir ürünü, tek olarak alırsanız daha ucuza geldiğini görebilirsiniz. Yani 5’li bir paket sakız 7 lirayken (teki 1.40 TL), o sakızı tek almanız halinde 1.25 TL ödediğinizi görebilirsiniz.

Bu tür ürünlerin paketleri ve tekli halleri genelde marketlerin farklı köşelerinde sergilenir ki müşteri karşılaştırma imkanı bulamasın. Unutmayın, bedava yok!

Advertisements
adsense

9. Ürünün kıvamı da bir satış stratejisidir.

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler 8

Satıcılar karşımıza her zaman reklamlarla veya kocaman sloganlarla çıkmaz, aynı zamanda ürünün yapısı da satış için etkili bir yoldur. Mesela üreticiler cips gibi kraker gibi çıtı çıtır bir ürünü tüketirken paketin yarısında duramayacağınızı iyi bilirler. Pürüzsüz görünüşlü, krema gibi bir ürün insanda düşük kalorili hissi uyandırır, çünkü ağzınızda pamuk gibi erir ve beyninize bunun hafif bir atıştırmalık olduğu sinyalini gönderir. Bu tür ürünlere dikkat edin ne kadar yediğinizin farkına bile varmazsınız. Sonra bitince gelsin yenisi, gelsin yenisi, gelsin….

10. Ağız sulandıran görüntüler bir ürünün tat algısını etkiler.

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler 9

Çikolata, tereyağı ve çeşitli soslar insanda tükürük salgısını artırır ve ürünün tadını kafanızda daha iyi canlandırmanızı sağlar. Bu yüzden böylesi bileşenlerin, ürün ambalajının üzerinde olsa bile kullanılması, bizde o ürünün daha lezzetli ve daha güzel olduğu algısını uyandırır.

11. Muzun rengi bizde onları satın alma hissi uyandırır.

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler 10

Üreticiler, muzun taze olduğu hissini uyandıran ve insanlarda onu satın alma isteği doğuran rengi çok iyi bilirler. Sadece bunun için, tüm dünyada “Düğün Çiçeği Rengi” (Buttercup) denen renk kullanılır. Bu renge sahip muzlar, tıpkı düğün çiçeği gibi daha taze görünür ve tüketicide satın alma isteği doğurur.

düğün çiçeği
Düğün Çiçeği

12. Meyve ve sebzelerin üzerindeki su damlacıkları ürünün daha taze olduğu hissini uyandırır.

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler 11
Bir Market Çalışanının Ağzından Firmaların Daha Fazla Ürün Satmak İçin Uyguladığı 17 Taktik

Manav reyonundaki ürünlerin daha taze görünmesini sağlamak için Danimarkalılar tezgahların üzerine otomatik su püskürtücüler monte etmiştir. Ürünlerin üzerindeki çiy damlaları gibi görünen su damlacıkları insan beyninde o ürünün taze olduğu imajını yaratır. Bugün dünya genelinde pek çok yerde ve hatta pazarlarda bile bu yöntem kullanılmaktadır.

Advertisements
adsense

13. Parayı ürün yerine ambalaja ödüyor olabilirsiniz.

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler 12

Günümüzde marketlerde çok fazla çeşit ürün görmek mümkün, bunun içindir ki firmalar sadece ürünlerinin miktarı ve içeriğiyle değil aynı zamanda ambalaj tasarımıyla da öne çıkmaya çalışmaktadırlar. Mesela, bazı su firmaları reyonlarda diğer ürünlerle birebir aynı tasarımda bir şişe ile görünmektense, çocukların daha çok dikkatini çeken kendilerine has tasarım şişeler sergilemeyi tercih ederler.

Buraya kadar sorun yok, yapsınlar tabii, ancak bu türden değişimlerin ürün maliyetini artırması kaçınılmazdır. Bu sebeple içeriği diğer markalarla birebir aynı olsa da bu tarz tasarımlar yapan firmaların ürünleri daha pahalı olacaktır. Fakat tasarım çok hoşunuza gittiyse o kadarcık farkı veririm ne olacak ki diye de düşünebilirsiniz. Biz söyleyelim de siz yine istediğinizi alın.

14. Özel ürün yerleştirmeleri.

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler 13
Bir Market Çalışanının Ağzından Firmaların Daha Fazla Ürün Satmak İçin Uyguladığı 17 Taktik

Büyük üreticiler, kendi ürünlerinin market içerisinde ayrı bir yerde ve sadece kendi ürünleri olacak şekilde satılması için bütçe ayırır. Çünkü kendine özel bir yerde sergilenen ürünlerin satışı, diğer ürünlerle bir arada duran ürünlerin satışından %20 daha yüksektir.

Hatta bazı marketler, normal stantlara koydukları ürünleri bile bile özensiz yerleştirirler ve kötü görünen ürünlerden seçerler ki müşteri özel alanlarda sergilenen ürünlere yönelsin.

15. Lokomotif ürünler.

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler 14

Bir markete girip çok bilinen bir markanın ürününü almak istediğinizde, genellikle o ürünü rafın en sonunda bulursunuz, bunun elbette bir amacı var. Satıcıların “lokomotif ürün” dediği bu ürünler sayesinde müşteri, istemeden de olsa rafta bulunan diğer ürünlere de bakar. Mesela, çok kullanılan bir şampuan markası genellikle rafın en sonunda yer alır. Ona ulaşmak için tüm şampuan rafının önünden geçmeniz ve diğer tercihleri de görmeniz gerekir.

Raflarda lokomotif ürün tükendiğinde, genellikle onun yanında yer alan ürün haftalarca satılmaz. Bunun içindir ki süpermarket çalışanları rafları sıklıkla kontrol ederler ve raflarda herhangi bir boşluk oluşmasına izin vermezler. Ürünleri düzenli olarak kaydırarak oluşan boşlukları doldururlar ve ürünleri yeniden düzenlerle, böylece tüketici geniş seçenekler arasından tercih yaparken dükkanda daha uzun vakit geçirebilir.

16. Akıllı eşleştirmeler.

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler 15

Marketlere ürünler yerleştirilirken mantıklı eşleştirmeler kullanılır. Mesela, çay ve kahve şeker ile yan yana olmalıdır ve makarnaların yanında ketçap bulunur. Bunun amacı markete tek bir ürün almak için gelmiş olsanız bile oradan birden fazla ürünle çıkmanızı sağlamaktır. En güzel örneklerden biri de diş macunlarıdır, diş macunlarının yanında diş fırçalarını gördüğünüzde sizinkinin eskidiği aklınıza gelir, hele bir de o gün kırmızı etiket üzerine yazılmış bir indirim varsa bir tane almanız kaçınılmazdır.

Advertisements
adsense

17. Büyük birader sizi izliyor…

Firmaların ürün satmak için kullandığı taktikler 16

Süpermarketlerde bulunan kameraların esas amacı hırsızlıkları önlemek değildir. Marketlerde bulunan ürünlerin satış fiyatlarına çalınma, kırılma, bozulma ve hatta markette açılıp yenme gibi maliyetler zaten dahil edilmiştir. Bu kameraların esas amacı müşteri davranışlarını izlemektir.

Hatta büyük marketlerde kameralara vücut ısısınız gösteren, insanların duygu değişimlerini yakalayan belli aparatlar da takılmaktadır. Bu veriler toplanır ve müşterinin belli bir ürünü satın alma veya almama kararını nelerin etkilediğini anlamak için analiz edilir. Bu görüntüler ayrıca marketteki en iyi alışveriş noktalarını tespit etmek için de kullanılır.

Kaynak

İlginizi çekebilecek diğer içerikler


Bunlar da ilginizi çekebilir